谁来卖,怎么卖?《保险销售行为管理办法》解惑

发布时间:2024-03-05 16:18:00 来源: sp20240305

  为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益,规范保险销售行为,统一保险销售行为监管要求,近日,金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》(以下简称《销售办法》),自2024年3月1日起施行,业内人士表示,《销售办法》将引导代理人渠道高质量发展,而率先转型的公司将最先受益。

  ■“去粗存精”政策落地

  说到保险,您的第一反应是什么?记者随机采访了几位市民发现,能正确认识保险作用并合理规划自身保障的消费者占比较之前明显提高,但对于代理人,受访者表达了不同的态度。

  “我身边有朋友做这个工作,她本来是个不太爱说话的人,突然变得能说会道。”张女士告诉记者,在朋友的热情联络下,自己和其见了几次面,并给家里人购买了几份保险,“虽然是信得过的朋友,但这行不就是从身边亲戚朋友开始推销嘛,我们也不知道她能在这行做几年,大家私下聊天的时候都说感觉她被‘洗脑’了。”

  低门槛、拼人头、拉关系……自保险代理人制度被引进到中国境内后,这一渠道便为寿险行业带来了持续的保费增速。与此同时,市场准入门槛过低等因素,导致代理人队伍素质良莠不齐、片面追求保费收入、利用信息不对称进行销售误导、专业度堪忧等备受诟病。另外,保险公司对代理人缺乏有效的约束手段,管理粗放、大进大出,这都导致了市场对保险行业的评价处于金融行业下游水平,且引发了不少诚信问题。

  近年来,保险行业纠纷诉讼居高不下,2022年全年保险消费投诉总量达11万件,其中人身险公司投诉总量为7.1万件,财产险公司投诉总量为3.9万件,其中大量的纠纷投诉是因保险销售不规范导致。关于代理人应去粗存精、提升专业素质和服务水平的呼声持续高涨。

  “为使被监管对象能够更加清晰地把握保险销售行为管理的要求,《销售办法》将保险销售行为划分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为。”国家金融监管总局有关部门负责人在回答记者提问时表示,《销售办法》的出台,明确了谁能销售保险产品、怎么销售保险产品,以及保险机构和保险消费者在保险销售过程中各自要履行哪些义务,更好维护保险消费者合法权益。

  ■ 转型必经的“阵痛”

  业内普遍认为,此次《销售办法》出台将是对保险业存在的典型问题和重点风险进行的一次专项治理。

  针对保险销售人员,《销售办法》要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作。要求险企及中介公司结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系,以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准,对所属保险销售人员进行分级。

  《销售办法》还规定保险销售人员未经授权,不得发布保险销售宣传信息;不得接受投保人、被保险人、受益人委托代缴保险费、代领退保金、代领保险金,不得经手或者通过非投保人、被保险人、受益人本人账户支付保险费、领取退保金、领取保险金。针对因销售人员离职造成“孤儿单”的风险问题,《销售办法》特别明确,签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的,保险公司、保险中介机构应当在该保险销售人员的离职手续办理完成后的30日内,明确通知投保人或者被保险人有关该保险销售人员的离职信息、保险合同状况以及获得后续服务的途径,不因保险销售人员离职损害投保人、被保险人合法利益。

  清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生认为,推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系,将有助于对保险从业人员进行更加精细化管理。综合考察销售人员从业年限、保险知识等情况,区分销售能力资质实行差别授权,可以让业内优秀的从业人员获得更大的发展空间。

  除了划分保险销售行为三个阶段外,《销售办法》还建立了保险产品说明制度。针对保险产品条款内容较多、篇幅较长,投保人、被保险人、受益人关心的与其经济利益直接相关的内容散见在条款各处,不易阅读了解的情况,《销售办法》规定,保险公司应当按照真实、准确、完整的原则,在其官方网站、官方APP等官方线上平台公示本公司现有保险产品条款信息和该保险产品说明。应当重点突出该产品所使用条款的审批或者备案名称、保障范围、保险期间、免除或者减轻保险人责任条款以及保单预期利益等内容,以便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下,了解保险产品条款的核心内容。

  同时,《销售办法》还规定,在投保人投保前,保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。金融监管总局相关负责人表示,这一制度规定,主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。

  从内容上看,《销售办法》从四个角度对保险产品适当性提出要求。一是要求保险公司建立保险产品分级管理制度,根据产品的复杂程度、保险费负担水平以及保单利益的风险高低等标准,对本机构的保险产品进行分类分级。二是要求保险公司、保险中介机构支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作,在行业自律组织制定的销售能力分级框架下,结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系,以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准,对所属保险销售人员进行分级,并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接,区分销售能力资质实行差别授权,明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时,发现投保人不适合某款保险产品时,应当建议投保人终止投保。四是要求销售过程中,投保人应当以书面或者其他可保存的形式,签署或者确认投保声明、投保提示书、免除或者减轻保险人责任条款的说明等文件,以及监管规定的相关文书材料。

  可以预见的是,《销售办法》落地后,保险代理人销售工作的复杂性大幅上升,销售难度也将加大,未来,代理人的留存率将进一步降低,代理人渠道的保费收入也可能进一步降低。但这是走向规范必经的道路。在政策的指导下,所有销售环节都会更规范,各销售环节的可追溯性大幅增加,代理人的销售将更加规范,通过产品说明书、保险需求分析等环节,消费者的知情权、投保理性程度将进一步上升。

  ■ 市场期待“优质、专业、安心”

  一边是队伍整体规模的缩减,一边是“新鲜血液”注入难度的提高——在保险业转型深化的背景下,保险代理人队伍也经历着一场变革。原银保监会发布数据显示,2022年上半年保险代理人减少69万人,较2019年底减少390万人,人力规模的锐减也从外面推动着各保险公司发力打造高质量团队。

  主动清虚是各险企积极推进代理人渠道转型升级的操作方向之一。以上市险企为例,数据显示,中国平安2022年末的个人寿险销售代理人数为44.5万人,较2021年底的60万人减少15.5万人,降幅25.8%;2022年中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险个险渠道代理人数量分别为66.8万人、44.5万人、27.9万人、19.7万人、9.74万人,同比降幅分别为18.5%、25.8%、46.9%、49.4%、47.6%。

  同时,保险代理人向精英化、高产能、高品质方向转型已成为行业共识,多家险企已经开始了各自的转型探索,持续巩固现有代理人队伍,积极探索新的代理人队伍。据悉,平安人寿已推出平安MVP,即“平安最具价值保险代理人”这一高端队伍品牌,全力将MVP打造为平安名片和行业标杆。泰康打造全新职业健康财富规划师(HWP),截至2023年6月,HWP合伙人及企业家总量规模突破300人平台,迈入全新发展阶段。人保寿险推出“IWP保险财富规划师精英队伍”,经由全国36个地区、105个经济发达城区层层选拔而成,欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新形象。中国太保推出了“长航合伙人”高质量代理人招募计划,并明确优质代理人画像以锚定增员方向。

  《21世纪经济报道》发布的《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示,保险代理人最能让消费者产生好感的三大特质为“专业度、细致耐心、所属的保险公司为大平台”;最受消费者反感的特质则为“强制推销、夸大风险、刻意推荐不需要的产品,以及加重不必要的成本负担”。

  这也说明,当下的保险消费者需求均指向具有优秀专业能力、良好沟通能力、高素质、高品质的代理人队伍建设。而在这场凭借过硬的专业能力和良好的职业道德水准的良性竞争中,快速迈出转型脚步、能真正为客户解决保险需求的企业将获得“先机”,发挥出真正实力。 文/李悦

  来源:北京晚报 【编辑:曹子健】